Avere un’attività che offre molti generi di prodotti o servizi, non sempre è una cosa positiva. In alcuni casi, avere una vasta rosa di prodotti o competenze da offrire ai propri clienti può avere l’effetto non desiderato.
Immaginiamoci, ad esempio, il caro vecchio Negozio sotto casa© di generi alimentari. Alcuni di questi piccoli negozi cercano di fare concorrenza ai grandi supermercati e centri commerciali, offrendo alla propria clientela più scelta di prodotti possibile. Quindi troveremo al loro interno, frutta, verdura, formaggi e salumi, ma anche prodotti confezionati come latte, biscotti e saponi.
Possiamo permetterci di dire che al nostro Negozio sotto casa© non manca proprio niente. E aggiungerei che il servizio è ottimo: qualora avessi poco tempo per andare a fare la spesa e mi fossi dimenticata qualcosa, sarei sicura di scendere al Negozio sotto casa© e trovare quel che mi serve.
Giusto?
Sì, giustissimo. Peccato che è tutto sbagliato.
Non è salutare che una qualunque attività viva all’ombra di un’altra. Il piccolo Negozio sotto casa© non può e non deve essere soltanto un mero sostituto del supermercato: non può accontentarsi di essere la seconda scelta e di vivere vendendo qualche prodotto agli smemorati.
E quindi cosa può fare?
La risposta non è “42” ma “analizzare i dati”.
Capire il proprio pubblico riferimento, interpretando il comportamento e i “segnali” che gli manda, può aiutare il Negozio sotto casa© a capire quale sia il proprio punto di forza e trovare almeno un prodotto o servizio sul quale specializzarsi e vincere la sfida contro il supermercato.
Immaginiamo, dunque, che il Negozio sotto casa© si sia rotto le scatole di arrivare sempre secondo e che, quindi, cominci ad osservare i comportamenti della propria clientela. Finalmente si accorge che giusto due o tre clienti di una certa età vanno ad acquistare da lui volontariamente il prosciutto, poiché lo preferiscono a quello del supermercato.
Tombola.
Il negozio sotto casa ha appena scoperto qual è il suo punto di forza.
Perciò decide di specializzarsi nella scelta dei salumi, selezionando con cura i propri fornitori e comunicando ai propri clienti la qualità del prodotto che vende. Nel giro di poco tempo la maggior parte dei residenti nel quartiere, quando vorrà mangiare il prosciutto, andrà ad acquistarlo apposta al Negozio sotto casa© e, già che c’è, sicuramente acquisterà anche qualcos’altro.
Conclusione
Questa era la storia di come il Negozio sotto casa© è riuscito a fare la differenza e ha vinto la gara contro il supermercato, specializzandosi su un prodotto dopo aver analizzato i dati a sua disposizione.
Questo meccanismo, però, funziona per tutti i tipi di business. Battere la concorrenza, non significa necessariamente sconfiggerla su tutti i fronti: “basta” individuare il fronte giusto. In quel caso, chiunque abbia bisogno di quello specifico prodotto o servizio, preferirà acquistarlo da te perché sei tu lo specialista per quello.
Sei ancora convinto di non avere bisogno di specializzarti? Confrontiamoci nei commenti.
